一、分析和定位市場

首先我們需要弄清楚的是：產品的市場目標對象是誰？如何確定產品的目標市場？在你從事的領域里，產品的銷售潛力到底有多大？潛在的客戶在哪兒？銷售苗木的市場是打算定在本地、整個地區還是全國？

1.確定目標對象

例如：一農戶經營一家大型苗圃，他生產的苗木質量不會低于同行其他水平。然而，每年他總有約25-40%的苗木庫存，因此來年春天購進新苗的量就小了，這位農戶把苗木專門賣給外地一個大城市的苗木零售商，之前的銷售一直沒有問題，很顯然該農戶的目標市場就是城市的苗木零售商，但是這是他唯一的目標市場嗎？

當然不是，他的客戶正在流失，所以他必須擴大市場范圍，找出可增加銷量的新市場，通過調查他發現本地沒有人給苗木零售商供貨，所有的苗木都來自外地供應商，當地也沒有苗木交易市場，他意識到，近年來貨運運費急劇增加，如果購買本地苗木可以給企業節省采購費用，所以他的新目標市場就可以定在本地苗圃，那么他如何讓本地苗木零售商意識到這些呢？

2.明確競爭市場

了解公司的市場競爭情況對制定營銷策略至關重要，競爭產品是指客戶可能購買的任何其他能取代現有產品的產品或品牌，苗木行業的競爭可能不僅是該領域的其他喬木和灌木生產商，還有生產容器苗、花壇植物以及多年生植物的企業。

了解其他種植戶的目標市場和產品將有助于對您的產品和對服務進行更好的定位，通過對競爭力的分析，可以得出此行業未來銷售產品的種類，也能更好的制定價格策略和促銷策略，這樣才能長久的吸引顧客關注公司動向。

二、市場營銷

分析和定位競爭市場后，你就可以開始做市場營銷，任何營銷業務都可以分解為產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。

1.產品策略

用市場營銷術語來說就是你必須找到你的利基市場，利基市場的定義為適合于一個人的性格或能力的特定情況。

在眾多企業中，要想獲得競爭優勢必須有區別于其他企業的產品或服務，同時也要比其他產品或服務更好地滿足消費者的需求，在苗木行業產品沒有本質上的區別，但是必須明確是什么使得你的產品優于其他產品，如何給你的苗圃定位呢？

例如，一個苗圃種植者生產的產品和別的苗圃基本相同，但是他出于愛好種植了日本楓樹，他的一個老客戶讓他注意到本地好像沒有這個品種，只能通過郵寄訂購，于是這位種植者生產更多的日本楓樹，并開始專業生產這一特定品種，別的地方沒有那么顧客就只能來這買，人們開始咨詢他的日本楓樹，并且發現他還有種植其他高品質的苗木，這位種植戶找到了利基市場，整個苗圃的銷量自然就增加了。

2.價格策略

你有產品并且想出售，那么應該怎么定價呢？首先，產品定價應該保持一定的企業利潤；再者，價格必須吸引客戶，讓客戶為得到打折和特價而興奮滿足。定價時，用生產成本作為基礎是很重要的。

為了計算生產成本，可將其劃分為可變成本和固定成本�？勺兂杀臼穷A算外開支的，如勞動力，材料和廣告。固定成本是無論產品銷售與否都要花費的成本，如設備、工具和稅費。

如果確定價格后，售價高于你的競爭對手，那么你可能需要尋找降低生產成本的方法或在不影響產品的整體質量的情況下降低利潤。此外還要考慮其他影響價格的因素，如市場價格走勢。

3.促銷策略

促銷策略就是一切促使和鼓勵消費者購買產品的方法。它不僅包括廣告，還有公共關系和私人人脈。一個苗圃不僅僅是賣苗木更是賣苗木在景觀中呈現的美感。所以你需要判斷產品會給消費者帶來什么。產品促銷策略的構思就是要抓住公眾注意力讓他們來購買產品。

例如，在前面的例子中農戶決定除了向周邊城市出售苗木外，附加一個面向當地的新市場，雖然在當地報紙上簡單加一種分類來宣傳他的產品可以達到一定效果，但是消費者通常需要了解更多信息才能做出購買決定，因此他決定開設展覽，通過營造景觀來展示特色植物，在消費者心目中，這不僅展示了產品有哪些，還說明了產品的用途和在景觀中的效果，使產品更具吸引力。

這樣一來，他不僅打開了批發市場，還打開了零售市場，使人們認識到他的企業的存在，并且這些產品是在本地生長本地供貨，如果這個廣告增加了銷量，那么就是成功的推銷案例；如果沒有，他會知道換其他的推廣方式來推銷產品，不同的推廣渠道提供了不同的方式來讓消費者了解你的產品。

4.渠道策略

現在，產品已準備就緒可以出售，價格已經定好，消費者已經了解了產品，怎樣才能買到呢？這就是所謂的產品渠道策略，就是隨時隨地在顧客需要的時候為其提供產品，在海運和空運的情況下，產品物流費用可以占到產品最終價格的10-50%，通常大多數苗圃企業并沒有足夠的資源來給消費者承擔送貨費用。

苗圃銷售必須依靠由批發商、零售商、經銷商、經紀人和合作社建立的分銷渠道，苗圃能夠生產最優質的苗木，價格合理又很吸引人，公眾知名度高，但是如果消費者沒有渠道購買，仍然是失敗的銷售，此外，按時交貨和即時服務也可以給企業樹立品牌、推廣口碑廣告。

苗木行業的市場營銷和其他行業的一樣重要，苗圃經營者不能只是簡單的讓人們知道你是很好的種植戶；還必須打出產品知名度，有了合適的營銷策略，才有可能在這個行業取得成功。切記，種植好植物只是第一步，將產品植入顧客心中才是銷售的法寶。