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觀賞苗木的銷售介紹
觀賞苗木銷售是指觀賞苗木生產者和經營者，通過商品交換形式，使產品經過流通領域，進人消費領域的一切經濟活動。產品銷售是聯系觀賞苗木生產和社會消費的紐帶，是觀賞苗木生產經營的重要環(huán)節(jié)，是生產者取得經濟效益的重要手段。
觀賞苗木銷售方式是由圍繞著苗木物流的組織和個人形成的。銷售的起點是生產者，終點是消費者。中間有批發(fā)商、代理商、貯運機構和零售商等，即中間商。因此，觀賞苗木銷售方式按是否經過中間商,可分為直接銷售和間接銷售。
1.直接銷售
直接銷售是指觀賞苗木從生產領域轉移到消費領域時，不經過任何中間商轉手的銷售方式。直接銷售一般采用產銷合一的經營方式，由生產者將自己生產的苗木直接出售給消費者和用戶，只轉移一次苗木所有權，其間不經過任何中間商。其優(yōu)點是生產者與消費者直接見面，實現生產與消費的結合。這種經營方式，能及時了解市場行情，根據反饋的信息，改進產品和服務，提高市場競爭能力，而且直接銷售不經過任何中間環(huán)節(jié)，也可以節(jié)約流通費用。其缺點是生產者要承擔繁重的銷售任務，
要投放一定的人力、物力和財力，如經營不善，就會造成產銷之’ 間的顧此失彼,不能達到理想的經營效果。目前在我國觀賞苗木的流通領域內，普遍采用直接銷售方式。由于國內觀賞苗木流通長期運用市場化運作，機制也不很完善，國家有關部門對苗木產品也沒有明確的指導價格，因而在運用直接銷售時，采取推銷策略、情感策略以及掌握恰當的詢價報價等技巧，對于取得良好的銷售效果也顯得十分重要。
2.間接銷售
間接銷售是指觀賞苗木從生產領域轉移到消費領域時要經過中間商的銷售方式。間接銷售與直接銷售相比，它有中間商參與,苗木所有權至少要轉移2次或2次以卜.，其渠道較長，苗木流轉時間長。間接銷售的優(yōu)點:一是運用眾多的中間商，能促進苗木的銷售;二是生產者不從事產品銷售,能集中人力、物力和財力組織好苗木生產;三是中間商遍布各地，利用中間商有利于開拓市場。其缺點是間接銷售將生產者與消費者分開，不利于溝通生產者與消費者之間的聯系，增加了中間環(huán)節(jié)的流通費用,提高了商品價格，同時因消費者需求的信息反饋較慢，易造成產銷脫節(jié)。
觀賞苗木的銷售方式還可按經過的中間商的多少,分為長
渠道銷售和短渠道銷售;按銷售使用同種類型中間商的多少,分
為寬渠道銷售和窄渠道銷售。
(二）銷售中間商
觀賞苗木中間商是指參與觀賞苗木交易業(yè)務、處于生產者與消費者之間中介環(huán)節(jié)的具有法人資格的經濟組織或個人。中間商有廣義和狹義之分。狹義的觀賞苗木中間商,是指從事觀'賞苗木經銷的批發(fā)商、零售商和代理商等經銷商。廣義的觀賞苗木中間商，包括有經銷商、經紀人、倉貯、運輸、銀行和保險等機構。
1. 批發(fā)商
觀賞苗木批發(fā)商是指從生產者處購進觀賞苗木產品,繼而以較大批量轉賣給零售商（或其他批發(fā)商），以及為生產者提供生產資料的商業(yè)企業(yè)。批發(fā)商在苗木流轉過程中，一般不直接服務于最終消費者，只實現苗木在空間、時間上的轉移，起著苗木再銷售的作用。批發(fā)商是連接生產企業(yè)與零售企業(yè)的橋梁，具有購買、銷售、分配、貯存、運輸、融資、服務和指導消費等功能。
按業(yè)務所在地分類，觀賞苗木批發(fā)商可分為產地批發(fā)商、銷地批發(fā)商和中轉批發(fā)商等。目前我國的觀賞苗木批發(fā)交易以產地批發(fā)為主。在觀賞苗木主要產區(qū)建立產品批發(fā)交易市場已成為當前促進觀賞苗木銷售的種普遍做法。
2. 代理商
觀賞苗木代理商對觀賞苗木不具有所有權，是接受苗木生
產者委托,從事觀賞苗木交易業(yè)務的中間商。
代理商雖不擁有產品所有權，但一般有店、鋪、倉庫、貨場等設施，從事苗木代購、代銷、代貯、代運等貿易業(yè)務，按成交額的大小收取一定比例的傭金作為報酬。代理商具有溝通供需雙方信息,達成交易的功能。代理商擅長于市場調研,熟悉市場行情，能為生產者提供信息,促進交易。
代理商按其與生產者業(yè)務聯系的特點，可分為企業(yè)代理商、銷售代理商、寄售代理商、拍賣行、進出口代理商等。企業(yè)代理商受生產企業(yè)委托,根據雙方簽訂的協議為企業(yè)代銷苗木，按代銷產品銷售額的一定比例獲取代銷報酬。銷售代理商是受苗木生產者的委托，負責代銷產品，并擁有一定的售價決定權的中間商。寄售代理商通常備有倉庫和鋪面，替委托人貯存、保管商品并代銷苗木，在苗木銷售額中扣取寄售倉儲費用和代銷苗木的傭金。拍賣行為賣主和買主提供交易場所和各種服務項目，以公開拍賣方式決定市場價格，組織買賣雙方成交，收取規(guī)定的手續(xù)費和傭金。目前在國內還沒有出現專業(yè)的觀賞苗木拍賣行。
3. 經紀人
觀賞苗木經紀人（又稱經紀商)是為買賣雙方洽談購銷觀賞苗木業(yè)務起媒介作用的中間商。經紀人的特點是無苗木所有權，不經手現貨，僅為買賣雙方提供信息，起中介作用。經紀人有一般經紀人和交易所經紀人。后者為同業(yè)會員組織，由同業(yè)會員出資經營，參加交易者僅限于會員，這在我國觀賞苗木銷售中尚無運用。現國內的觀賞苗木經紀人為一般經紀人。
一般經紀人，俗稱“掮客”，他們了解市場行情，掌握市場價格，熟悉購銷業(yè)務,并與一些生產者和消費者有一定的聯系，在買賣雙方之間穿針引線，介紹交易，在商品成交后,獲取一定傭金。一般經紀人對買賣雙方都不承擔義務，均無固定的聯系,但在買賣雙方交易過程中，只要委托，既可代表買方，又可代表賣方，以促進成交而收傭金為目的。目前，在我國觀賞苗木流通領域內，經紀人的活動十分活躍，已發(fā)展成為促進觀賞苗木銷售的重要力量。
4. 零售商
觀賞苗木零售商是將觀賞苗木直接供應給最終消費者的中間商。零售商處于苗木流轉的終點。具有采購、銷售、服務、貯丨存等功能，使觀賞苗木的價值得以最終實現。常見的觀賞苗木零售商有以下幾種：
(1) 專業(yè)商店是專門經營某一類或某一種觀賞苗木的零售商。如專門經營牡丹的商店、專門經營蠟梅的商店等。其特點是經營苗木類別比較單一，且零售業(yè)務常呈季節(jié)性。一些專業(yè)商店還以零售苗木的種類為店名。
(2) 綜合商店經營的苗木種類、類型多。一家商店內，除經營多種觀賞苗木，還常經營種子、種苗、花肥、花藥、盆缽等，琳瑯滿目，可供顧客任意挑選。
(3) 集市花攤是農民和小商小販出售觀賞苗木產品的場所。其特點是買賣雙方自由協商價格、討價還價、進行交易。
(4) 流動商店是用流動售貨車、貨郎擔等形式,走村串巷，送貨上門，方便顧客的小商販零售業(yè)務。
(5) 訂購商店是指銷售者利用電了'網絡、報刊電視、信函廣告等形式提供觀賞苗木商品信息,消費者通過信件、郵政、傳真和電子網絡等形式購買觀賞苗木產品的零售業(yè)務。它不受空間限制,消費者能從異地購買苗木產品。
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