在頗具影響的花木之鄉(xiāng)、綠化苗木集散地——杭州蕭山，有一位土生土長的經(jīng)商能手，在十幾年經(jīng)營綠化苗木的歷程中，闖出了名堂，穩(wěn)扎穩(wěn)打，一步步地把企業(yè)做大、做強，贏得了同行們的稱贊。他就是杭州蕭山益友園藝場的總經(jīng)理鄭漢鋼。

    杭州蕭山益友園藝場位于蕭山區(qū)臨浦鎮(zhèn)三峰村，以經(jīng)營繁殖種苗和容器苗為主，擁有標準鋼棚和節(jié)水噴管設施配套的種苗繁殖基地100畝，各類喬、灌木工程苗基地350畝，現(xiàn)已成為當?shù)仡H有實力的園藝綠化公司。

    在10多年的發(fā)展過程中，鄭漢鋼的“育苗經(jīng)”很值得苗木經(jīng)營者借鑒。

    通過訂單育苗建立穩(wěn)定客戶，是鄭漢鋼的制勝法寶。談起經(jīng)營苗木的心得，鄭漢鋼說他靠的幾乎全是“做好訂單生產，穩(wěn)扎穩(wěn)打”。

    20世紀90年代末，頗具經(jīng)商頭腦的鄭漢鋼看準了城市綠化需求大量綠化苗木這一趨勢，租了近300畝土地，建了一期苗圃，種植了香樟、桂花、杜英、欒樹等適用于工程的景觀苗。在育苗經(jīng)驗成熟后，他由培育傳統(tǒng)苗向新品苗轉變。2003年，他在臨浦又新建了近200畝的二期苗圃，主要繁育新品容器苗金森女貞、小丑火棘、紅葉石楠、亮綠忍冬等。

    自苗場辦好之日起，鄭漢鋼始終實行的是訂單育苗。他與杭州及周邊省、市一些城建工程公司及知名度較大的苗木經(jīng)紀人進行洽談，雙方就栽培品種、定苗數(shù)量、價格及育苗時間達成一致意見并簽訂訂購協(xié)議。這樣做就可以有的放矢，不會像一些苗農那樣“種苗容易賣苗難”。

    另外，在與客戶的溝通過程中，鄭漢鋼勤于分析善于總結，把客戶所需要的品種、所要求的技術摸得十分清楚，這對于他提高苗圃的種植水平大有幫助。經(jīng)過多年的經(jīng)驗積累、技術提高，鄭漢鋼的苗圃實現(xiàn)了品種優(yōu)化、種植規(guī)范、技術到位，從而連年效益都在提升。

    在訂單育苗的過程中，鄭漢鋼誠實守信，保質、保量、按時交貨，并做好售后服務，因此贏得了一大批穩(wěn)定的客戶源。近些年綠化工程需要大量運用容器苗，鄭漢鋼為確保苗木質量，營養(yǎng)土、種苗等購進價格均高于市場價格，因此苗木價格與同類產品相比偏高，但因為“誠實守信”的良好口碑，仍然能夠保持穩(wěn)定的客戶源，從而保證了一期、二期苗圃的良性運營。

    在企業(yè)的市場發(fā)展方向上，鄭漢鋼認為，“做苗木，不管是喬木、灌木還是容器苗，只要適合市場就好賣，因而，在種苗和銷售方面，分析目標市場很重要。比如，我做工程苗的目標對象就是一般的城建工程公司，客戶源穩(wěn)定就好銷；蕭山綠源的孫妙夫搞羅漢松樹藝園，目標對象是別墅區(qū)和私人庭院，為這些客戶服務到位，苗木自然也好銷。做好企業(yè)的市場定位，有針對性地進行投放，才能避免‘吃力賺賠本’。”

    在經(jīng)濟和技術基礎打牢后，鄭漢鋼開始尋求公司的多元化發(fā)展，即培育水生植物和承接綠化工程。他相信，靠著他的經(jīng)營法寶，一定能闖出更廣闊的天地