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一、內銷與外銷的概念
苗木從生到死會經歷以下過程，內銷與外銷就貫穿其中：
1.從無到有的繁育：以有性或無性的繁殖方式將苗木從繁殖材料變為真正的苗木幼苗。
2.1-2年生幼苗：繁育苗圃將1-2年生幼苗出售給其他苗圃，用以培養成更大規格的苗木產品，形成第一輪內銷。
歐洲鵝耳櫪新嫁接的幼苗，將全部用于內銷
3.中等規格的半成品苗：介于初生幼苗與出圃工程苗之間的半成品苗木，通常會有兩個歸宿，一是形成第二輪內銷，即苗圃將半成品苗木繼續轉賣給其他苗圃，用以培養更大規格的苗木產品，縮短苗木的出圃周期。如新疆地區的苗圃囤苗多數都會選擇半成品苗木，因當地氣候條件決定了苗木的低生長量，幼苗不僅抗逆性差而且培養周期過長。
半成品苗有時也會直接出圃，走向項目，實現第一輪外銷。苗圃將半成品苗銷售給設計了這種規格苗木的項目或者投資型莊園、景區或田園綜合體等。一般采購半成品苗木的項目，對該類苗木的需求量較大，但成本又有一定限制，所以以半成品苗替代成品苗，并且不會非常重視苗木的即時景觀效果。
歐洲小葉椴半成品苗，定位為苗圃內銷
4.成品的出圃工程苗：前面提到的種苗、1-2年生幼苗、中等規格的半成品苗，若非中途夭折，基本都會長成成品的出圃工程苗。這類苗木是外銷的主力，將帶來苗木產品的第二輪外銷，絕大多數都會供應給全國各地的風景園林項目中。
少量成品工程苗也會被苗圃買走，實現第三輪內銷，常見于一些國外進口品種，苗圃采購幾棵或幾十棵做母樹繁育用，但這類內銷的規模比較小，而且很難有二次采購。有時一棵母樹會帶來上萬株種苗，這些種苗又將進入全國的苗木庫存，開啟一場新的苗木“輪回”。被作為采穗工具的母樹，通常會留在苗圃中做展示用，較少會走向工程。
‘四季春1號’紫荊樹的成品工程苗，全部外銷
5.風景園林中的樹木：苗木從苗圃到工地、從“苗木”到“樹木”的概念轉換，這一過程，即是從“動”到“不動”的過程。栽植于風景園林項目中的苗木（樹木），除極特殊情況外，基本不會再進行二次銷售或移栽了，絕大多數苗木（樹木）都會在這個過程中走向壽命的盡頭，這一站也成為了苗木（樹木）的終點站，是苗木一生當中最有價值和意義的歸宿。
當然，苗木從生到死也會遇到很多的“彎路”或“陷阱”，比如每一次移栽，不管是小苗還是大苗，都有成活率一說，而成活率的反向就是死亡率，這些死亡的苗木將沒有機會走完全程。小苗在不同苗圃間流轉的過程，即內銷的過程，以及內銷過后，在不同苗圃的管養期內，同樣會損失掉一定的數量，這是由苗圃的栽植養護技術決定的。
工程苗出圃的過程，即外銷的過程，以及外銷過后，在項目現場的養護期內，也會損失掉一定的數量，這是由施工單位的栽植養護技術決定的。
因此，內銷與外銷的概念，與苗木從生到死的生命軌跡息息相關。內銷不是苗木的終點站，只能是中轉站，因為內銷的對象將來還會繼續內銷或外銷。比如現在苗木行業中絕大多數銷售小苗的苗圃，它們的主要銷售途徑就是內銷，即將小苗銷售給苗木同行。內銷的苗木依然存在于苗木行業，依然占據著苗木行業的總庫存，內銷僅僅是將苗木從一個地方轉移到了另一個地方，但并沒有將其消化掉。
而外銷則是苗木銷售的真正終端，外銷是將苗木銷售給行業之外的人或群體，苗木出圃并到達項目現場后，就不再占據全國苗木庫存，而且也不會再回到行業中來了，這屬于商業上的徹底消化。
二、內銷與外銷的關鍵點
苗木行業應以提升苗木成活率和健康度為使命。因此，內銷的賣方為其買方提供的幼苗或半成品苗，要具有強大的根系，以及規整的樹形結構，便于買方采購后快速培養出優質的出圃工程苗。外銷的賣方為其買方提供的出圃工程苗，要土球完好、抗逆性強，便于買方采購后能夠輕松栽植成活，并在后期也能夠具有較好的健康度。
因此也就要求苗木的供應方，在苗木栽培方面，注重根系的培養與樹形的修剪，重視苗木的抗逆性鍛煉，不應為了追求高生長量而大水大肥催苗，如此將為苗木在項目現場的存活與恢復樹勢埋下隱患。
內銷的買方大概率會是苗圃，因此內銷要在苗木行業內進行，在營銷時要找準目標客戶群，分析客戶心理，滿足客戶需求，做到精準營銷。
外銷的買方則是風景園林項目的參與者，如甲方、設計院、施工單位、投資方等，雖然最終都將是施工單位親自采購，但施工單位卻并非是項目的唯一決策者。所以外銷的過程比內銷要復雜，所面對的終端客戶群體更加多樣，應結合自身產品特點，選擇最適合的出圃終端，如市政、地產、景區等。
三、內銷轉外銷的重要性
目前仍有很多在苗木行業比較熱門的苗木產品，內銷火爆，外銷蕭條，筆者稱其為營銷層面的“虛假繁榮”。比如那些被圈內人所熟悉的“普林斯頓黃金楓”、“嬌紅玉蘭”、“歐洲鵝耳櫪”、“紅冠紅楓”、“彩葉豆梨”等，雖然在苗木行業的苗圃間流轉十分頻繁，交易量很大，知名度很高，但在外銷方面卻進展緩慢，缺少更多的綠化項目的應用案例。有些甚至只停留在小苗階段，始終沒有長成出圃工程苗的產品，造成外銷的買方即使想要應用也沒有合適產品。
彩葉豆梨待出圃成品工程苗，該品種內銷與外銷差距較大
筆者一貫認為，工程應用實例表現是衡量品種優劣的唯一標準。一個苗木產品的價值要更多的體現在項目上，而非苗圃中，目前國內苗木產能過剩的主要原因在于行業從業人員過分注重內銷而忽視外銷，沒有外銷的苗木產品，其商業前景是令人堪憂的。
‘四季春1號’紫荊樹的項目應用實例
苗圃的栽培環境通常要優于項目現場，且苗圃的位置具有局限性，苗木只有真正出苗圃走向項目，才能得出真實有效的適應性結論。一些適應性較弱的苗木產品，在苗圃優渥的小環境下能夠健康生長，但在項目中，尤其是市政項目中，就有可能會表現不佳。一些苗木產品的適應范圍很窄，在苗圃中卻無法得以驗證，只有到了不同地區的項目現場，才能得出真實的結論，而苗木需求方也更加看重這些結論。因此，苗木產品的外銷比內銷要更具商業價值與戰略意義。
有些內銷熱門外銷冷淡的苗木產品，苗圃中種得非常多，存量巨大，炒得火熱，結果往往是最早介入賣小苗或繁殖材料的賺得盆滿缽豐，而那些后來者卻將在未來面臨巨大的市場競爭，縱使苗木產品本身不存在任何問題，但供過于求依然會造成價格低廉，利潤稀薄，收益與預期相差甚遠。倘若苗木產品在出圃后不能很好地適應項目現場的環境，抑或存在一些致命性病蟲害、明顯缺陷等，則這些火熱內銷中的后來者，將有很大可能性會受到滯銷甚至破產的傷害。
目前市面上工程苗流通較多的基本都屬于內外銷兼具型，即工程苗的暢銷帶動了小苗的市場。如元寶楓、欒樹、國槐、巨紫荊、大葉女貞、桂花、紅葉石楠等。內外銷兼具型苗木產品比較符合市場規律，通常不會存在太大的安全隱患，除非內銷的趨勢大面積蓋過了外銷，存量過剩造成供過于求，進而導致產品市場價下跌。
如近幾年銀杏、法桐、白蠟等外銷吃力，市場價下跌明顯，競爭激烈，由此影響到了內銷，苗圃投資信心不足，制約了內銷規模的擴大。但當市場存量因內銷削弱而減少，進而出現供不應求現象時，外銷上揚的同時，也會刺激內銷的發展。內銷與外銷總是這樣此起彼伏不斷變化，能夠達到平衡，是最為理想的狀態。
有些具有知識產權的苗木屬于純外銷型產品，即不對任何苗圃出售種苗，僅面向園林工程出售成品工程苗。這類苗木產品目前在苗木行業還比較少見，比較有代表性的是四季春園林推出的紫荊屬新品種‘四季春1號’紫荊樹，該品種自問世起便嚴格執行不售種苗策略，徹底斬斷內銷，全力以赴發展外銷。目前該品種已在全國40余座城市大量應用，效果顯著，外銷火爆，這與控制內銷有著莫大的關系。
叢生美國紅楓，依賴外銷
內銷火爆外銷冷淡的苗木產品，若始終維持這種狀態，容易累積越來越多的隱患，等到爆發那天，大量的苗圃都會受到影響。所以，筆者建議，有能力的苗圃，要多注意發展外銷，尤其是新品種的帶頭企業，有義務對該品種的外銷出力獻策。若苗木行業的絕大多數苗圃都把注意力轉到內銷，都想著賺行內人的錢，那苗木庫存將會更多的積壓，難以消化。
生產100萬株小苗對多數苗圃來說都絕非難事，即使這些小苗在內銷的過程中不斷夭折，最終剩余的成品工程苗應該也不會少于30萬株，但現狀卻是銷售30萬株工程苗的難度要遠大于生產100萬株小苗。苗木產能過剩到今天，已經不是新鮮話題了，這個問題由來已久，卻尚未有效解決，今年受疫情影響，項目開工少，苗木銷售相應也少，當生產遠大于銷售，進水量遠大于出水量時，決堤風險就會與日俱增。
筆者建議有能力的苗木企業，要重視新品種營銷，重視上下游產業鏈的對接，真正將苗木產品推廣到應用端，而非供應端，真正為去庫存出一份力，而非靠增庫存賺一杯羹。苗木企業需要與設計院進行更深層次的溝通，需要具備設計師思維，甚至懂一些設計知識。苗木企業要做自己產品的專家，為設計院的設計和施工單位的施工提供專業指導，做好苗木產品的外銷，使其真正從經常移栽的苗木變為不再移動的樹木。
原創：焦自龍
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