如何讓好品種走出苗圃，擁抱市場？成功不能復制，但成功的經驗一定可以借鑒。主辦方邀請了四位在此方面有成功經驗的企業代表，從不同角度分享了各自經驗。

蔣明

　　公司思考籌劃了8年時間，在過去一年半時間里，開了兩家“植庭花”家庭園藝咨詢服務中心，未來3年還將在南京增設至6家，并擴展至全國。公司具有新品種權的‘金陵黃楓’等品種以此為平臺，逐漸走入家庭市場我們也得以總結了一些經驗。

　　一、慢。公司前期在咨詢服務中心做了大量的公益性活動，為后期產品推廣打基礎。

　　我們與基金會合作舉辦公益活動、與新華書店合作舉辦“鳳凰早市”活動、與南京市綠化委員會、南京市綠化園林局共同舉辦“園藝公益百場行”活動，免費為市民提供養花知識咨詢。

　　二、變。產品形態、產品對象、產品業態、產業鏈條都要變化。

　　首先，在控制成本的基礎上，盡量提供價格較低的產品來打開市場認知度。隨著市場的成熟，再根據需求推出不同觀賞價值、不同價位的產品，但宗旨還是定位于性價比較高的產品。其次，我們還開展了家庭園藝課程，讓苗木產品以更全新的姿態進入家庭生活。

　　另外，產品的外觀以及應用的豐富性也是大眾產品需要考量的重要環節。小規格的植物配上簡單的盆器，可置于窗臺案頭單獨擺放，也可成為組合盆栽材料；大規格的植物，造型較為優美，也是布置庭院的優選品種；植物的特殊搭配，可打造出一個更為豐富的植物特點。

　　先有設計再有苗木銷售，因此，我們把設計院作為新品種推廣的第一站。在銷售員的努力下，我們已經與上海、浙江、江蘇、山東、廣東等地的很多設計院進行了聯系，介紹產品特性，邀請設計師到基地參觀。長期接觸下來，公司已經有了一批穩定的設計單位合作伙伴。在設計院的努力下，公司生產的東方紅南天竹、北海道芝櫻、皇冠冬青等產品都進了設計產品清單。

　　“耳聽為虛，眼見為實”，實際的應用示范展現在客戶面前，是最直接的“廣告”。就以近兩年推廣的東方紅南天竹來說，公司在余杭、海寧、金華的基地都進行了大規模的應用示范，將其與其他植物搭配，突出了產品特性。

　　項目示范效果更為明顯。2004年，“浙江森禾”剛開始推廣紅葉石楠的時候，在天目山路從東到西12公里種了120萬株紅葉石楠，火紅的一條路，立馬炒熱了紅葉石楠。這次推廣東方紅南天竹，我們也借鑒了同樣的辦法。

　　公司在河南承接了一個項目，設計方本來是設計了紅葉石楠，銷售員在跟甲方對接時給對方看了東方紅南天竹的道路示范效果，客戶馬上跟設計院聯系，2000平方米的道路兩邊綠化都用了東方紅南天竹。

　　不善言談，不善應酬，難以像其他銷售人員一樣濤濤不絕地推銷產品，我對自己的劣勢還算了解。所以，更要抓住自己的優勢并將其發揮到極致。我的優勢是產品是公司選育出來的，一個打了近20年交道的樹種，非常了解，而且感情深厚。我就把所有自己對品種的了解總結為三句話。

　　“像法桐一樣高大，似櫻花一般燦爛”，這句話形象地向客戶描述出‘四季春1號’巨紫荊是什么樣的樹。法桐和櫻花是業外人士都非常熟悉的植物，這樣描繪就很形象，這樣如實地用大家常見的東西打比方，能令人印象深刻。

　　“建花蔭大道，用‘四季春1號’”，第二句話同樣簡單好記，說出了樹種的用途。這讓甲方和設計師一下子知道了怎么用這個新品種。目前，尤其是北方地區缺乏能做行道樹的開花品種，“花蔭大道”幾個字，準確抓住了市場缺口，也命中了客戶的關注點。

　　“種上一條路，驚艷一座城”，這句話則是在描述樹種的應用效果。看到網絡上流傳的藍花楹等樹種的壯觀開花效果，相信很多人都希望自己的城市里也有這樣一條路。這句話就是要點中人們心里的渴望。

　　進入苗木行業之前，我是專業做營銷的，推崇站在客戶的角度分析并推銷產品。

　　很多苗木人都有一個誤區，自己精心選育或引進的品種，就覺得千好萬好，但現實是，客戶覺得好才是好。不要想自己的產品有多少賣點，要想客戶為什么不買你的產品。理由都列出來，并解決了，你就是個銷售高手了。

　　品種選擇是苗圃的根本，苗木種下去的時候，已經決定了未來你是失敗還是成功。因此，品種選擇前必須做好市場調查。在這方面，我們公司前后花費了數百萬元，其中不乏調查后決定不發展的品種。而縱觀當下的苗木行業，還鮮有企業舍得在這方面花錢。

　　除了產品優質，周到全面的附加服務也是重要的營銷手段。我們公司會提供給客戶一整套方案，包括品種的前景和風險分析，怎么規劃種植、管理技術、銷售方式等。

　　不過，通過實踐發現，以上附加服務對目前的種苗市場效果不明顯。因為種苗主要在苗圃間流轉，而苗圃看重的是價格，不在乎其他服務。因此，公司調整方向，從賣種苗轉向賣花海。為此，公司花大力氣分析了自己所產的天鵝絨紫薇做花海植物的優劣勢，并針對問題提供了解決方案。目前，產品在花海項目中銷量極大。

　　還與很多公司不同的是，我們公司從管理、銷售到生產，所有人員都是非園林行業出身。不是說專業出身不好，而是我希望跳出行業慣性思維，以外行業的思路帶來創新。
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