近些年，新辦苗木展和論壇不容易，除了少數幾個老牌活動外，大多活動都是賠本賺吆喝。張山對形勢十分清楚，可為什么還要干？“因為定州苗木需要，冀中地區苗木行業也需要。”他說。

　　經過先期籌劃，活動全稱為“2018京津冀苗木高峰論壇暨冀中苗木交易會”，時間是8月27日至29日，以論壇、展會一體化，三個子論壇活動同期舉行，涉及行業協會、苗木經紀人及絲棉木探討等多項內容。這是定州第一次辦這么大的行業活動，作為主辦方，以張山為“總司令”的定州苗協正在抽調協會各方力量，以“小時”為計時單位，將工作往前推進。

　　張山擔任協會會長一年多，是定州苗協脫鉤組建后的第一任會長。張山入行五六年，成長速度快，不僅苗圃業務做得不錯，關鍵是能把人聚起來。曾自掏腰包辦過幾場行業活動，場場爆滿。“我們覺得他能做成事，‘強行’推選他為會長。”協會的孟凡興與孟凱勇說。

　　去年，張山組建的媒體平臺“冀中苗訊”做了場活動，主題是“痛點交流”，原計劃100人的會，結果來了三四百人。對于會議本身而言，“人多”自然是成功的，不過“人多”卻讓張山高興不起來———交流會的爆棚，不容忽視兩點原因：一是大家有痛點，二是痛點沒地方釋放。

　　所以，無論是張山，還是協會，都想讓大家有更多的機會去釋放和解決痛點，這就是策劃本次活動的出發點。

 

定州苗木業有什么痛點？張山與兩位“老孟”驅車帶記者去發現。出了張山的苗圃，沿著382省道往東北走，沿途路過了幾個大型苗圃，能見到造型的黑松、油松，也有用上了控根容器的喬木，還有高標準定植的老白蠟。張山說，現在還處在“苗區”外圍，這里的苗圃大多是新建的，標準高一些。

　　車行不多久就進了大辛莊鎮地界，這是定州苗木業發源地，當地人稱為“苗區”，據說一直綿延到保定，開車逛半天也逛不全。車往“苗區”深處走，苗圃就愈發多了，一個個夾道迎客，廣告牌林立。與“外圍”不同，這些苗圃規模普遍不大，幾十畝甚至幾畝地居多；樹種得密，一眼掃過，目之所及的地塊種了十多個樹種。

　　開車的孟凡興在“苗區”也有苗圃，十多年前建的。他說，“苗區”大多是中轉型苗圃，品種多、規格全、流轉快。湖北來的對節白蠟、浙江來的衛矛和水生植物、東北來的蒙古櫟、陜西來的白皮松……北方能用的樹種，在這幾乎能找全。

　　“而且是快速、高效找全，因為定州的苗木經紀人很多。”具體有多少苗木經紀人，孟凡心也說不好，“可以用‘成千上萬’形容。”

　　一路上經過了幾個村，雖是苗木銷售淡季，但裝苗的車還是來來往往，絕大部分村民的屋外都豎著“苗木經營”的牌子，配套經營的也少不了，“苗木配送”、“空車配貨”廣告語四處可見。他們說，有一家做枝條回收粉碎的，去年營業額100多萬元。無論什么跡象都表明，這里苗木產業紅火。

　　“您覺得我們痛點在哪？”張山一句話打破“美景”。他接著說：“其實，我們的優勢也成了痛點。”張山不是挑剔，而是從未來角度考慮得出的結論。

 

依托產地與流通優勢，定州苗木人過去賺到了錢，可張山發現，短短幾年，園林苗木行業已全然變樣。在總包大項目的市場引導下，采購已經不是體力活，更是技術活；苗木經紀人靠信息差吃飯的機會正在被互聯網蠶食，信息變得廉價，行業利潤走低；這些變化作用到從業者身上時，就不單是“種什么”的難題，更需要解決“怎么種”與“怎么賣”的問題。

　　一言以蔽之，市場的整體連貫性在加強，每個角色都需要根據“江湖規矩”調整自己。協會是需要統籌全局的，但要有個落腳點。張山結合定州的實際情況思忖，落腳點應該是“交易”與“流通”。

　　張山當初入行時，就是看中了定州及整個冀中的苗木交易體量。觀察了幾年之后，他發現定州的苗木交易與流通存在“散、亂”的問題，“散、亂”的影響還體現到了信息流與現金流上。

　　憑多年的商界經驗，張山認為信息流、現金流，正是行業的價值洼地：信息流為產品標準化、市場化提供依托，現金流改善能切實提升從業者的利潤，以對沖行業低利潤率壓力。在優化信息流與資金流之后，這里就能匯集更多南來北往的資源。

　　“這一切，都說明我們在苗木交易過程中需要提升服務。”張山說要做標準化，首先應該是服務的標準化，尤其是苗木經紀人的服務標準化，因為經紀人是交易與流通最大的操盤者，也是信息與現金的匯集地，關鍵在于，定州最不缺的就是苗木經紀人。

　　如何抓住苗木經紀人，而且輸出服務標準化？張山說，打造一個平臺。

 

做平臺在苗木行業已不新鮮，從實體花木交易市場的興建，到各類松散型行業組織的瘋長，再到苗木電商的起勢，苗木人經歷過一波波“平臺潮”。定州苗協、張山要加入平臺大軍是經過思慮的。

　　張山觀察過許多平臺的起落，不少都存在一個問題：與行業脫離太遠，要么是交易區域上，要么是人群上。脫離導致用戶不牢靠、信息不真實。“如果平臺信息沒有形成動態平衡，也就沒多少意義。”張山比喻說，平臺是讓人跳舞的舞臺，平臺不是自己在跳舞，舞臺空了就沒有美感，也就沒有商業價值。

　　要想讓苗木經紀人樂意到這一舞臺跳舞，就得有一套吸引人的機制。“平臺不必拘泥于具體形式，交易市場、互聯網端口、行業組織，都可以。”張山說，最佳模式其實是捆綁起來的，讓平臺變得立體。記者了解到，就在這幾日，冀中苗木產業園獲批，這是張山及定州苗協抓住當地從業者、引來外來從業者，輸出標準化服務的硬措施；而軟措施，就是即將舉辦的高峰論壇及交易會。

　　張山說，得給大家看看，定州，不只是苗多。我們在做的、要做的還有很多。
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