規模雖大，但與很多傳統苗鄉一樣，定州苗木業的經營主體不外乎三種：苗農、苗企和苗木經紀人。他們就像弦樂三重奏中的小提琴、中提琴和大提琴，分別負責不同的“聲部”，取長補短，形成定州苗木的品牌和影響力。

　　通過實地走訪記者看到，如今，這三個“聲部”都在不斷改變和創新，以適應綠化新形勢下的市場變化，奏出更加美妙華麗的樂章。

 

30畝地，有大棚有露天，只種月季，在定州月季主產地仝家莊，皮膚黝黑、身形健壯的孫二明是典型的苗農。但他又有異于普通苗農的覺悟：“我不賣幾塊錢的小苗。我種的月季首先自己得喜歡，感覺真漂亮，甚至舍不得賣。這樣的產品才有價值，效益才高。”

　　仝家莊是個月季村，總種植面積1000畝以上，十年前入行的孫二明愈發感到，同質化競爭沒前途，必須有特點才能脫穎而出。

　　在他的苗圃記者看到，樹狀月季、扇面月季、月季花球、月季花柱……產品類型多樣，花色豐富。據他介紹，其月季都是嫁接苗，品種來自全國各地，以云南和河南南陽的居多。“砧木用的本地薔薇，適應性好。”孫二明說，很多外來品種直接扦插活不了，必須嫁接。

　　圃地里有四五個大棚，里面樹狀月季特別多，是從南陽引進的。“建大棚是為了防凍害嗎？”記者問。他說不是，是為了讓花期提前，早春賣價格高。

　　“今年有個廊坊客戶，買了十幾棵樹狀月季大苗，每株2500元，都是獨一無二的異形苗。對方開心，我也高興。”他說，這么高的價格很多人都不相信。“還有個五臺山來的和尚，買了幾棵500元左右的苗，交錢后當場給月季開了光。挺有意思。”

　　垂枝月季是孫二明的最愛，成品圃里只有兩棵，一棵1.5米高的標價1萬元，另一棵矮些，但花量大，貴賤不賣。“也是以山木香為砧木嫁接的，品種不算稀有，用的‘玫瑰地毯’，但形成下垂的冠形非常不易，需要技術、時間和運氣。”他指著大棚里幾株樹冠稍顯凌亂的樹狀月季告訴記者，這幾棵也準備做垂枝，但沒控制好，樹形差多了。

　　就孫二明了解，全國做月季的人不計其數，但有垂枝月季的只有兩家，一家是他，另一家在云南。

 

“還是太密了！”定州潤木苗木公司老板趙振良帶記者看他的苗圃時，不斷重復著這句話。事實也確實如此。

　　潤木苗木在定州是數得上號的大戶，面積約1000畝，品種包括油松、白蠟、國槐、欒樹等，都是喬木。2014年建圃時，趙振良定植的都是半成品苗，如2米高的油松、三四厘米粗的白蠟、國槐等，品質也是經過挑選的。

　　“一般種油松的苗圃，‘有尖’的苗比例能占到20%就不錯了，但我的能達到40%以上。”趙振良有些得意地說，“但密度確實大了點。”圃地里，油松的針葉枝條已經碰到了一起。

　　種白蠟的地塊更嚴重。這是一片胸徑已達10厘米左右的白蠟，明顯能看出行與行之間經過了間植，屬于隔一行去一行，但枝葉仍然交叉在一起，站在樹下，感覺樹冠遮天蔽日。

　　“我從前年開始反思，努力拉開株行距。”趙振良說，都是三四厘米粗的白蠟，先是按2.5米×2.5米定植，一年后樹冠長起來，密了；去年按3米×3米定植，過了一年，還是密。“今年春季我加大到4米×4米，應該好一些。”

　　這三年趙振良定植白蠟的經歷，也代表了定州很多有規模的喬木種植戶的心路歷程。常規品種需要大規格、需要高品質，而要想實現這一目標，必須從根本上改變生產模式。

　　在五角楓和櫻花定植區，能看到很多補苗的跡象，趙振良表示，銷售時客戶挑苗也是他的煩惱。“一片地里的苗有大有小，賣的時候難免被挑來選去，結果就留下一塊塊空地，只能補植小苗。”他說，這樣既顯得亂，管理成本也高，原因歸根結底還是種得密。

　　“以后再新建苗圃，有兩點我不會動搖。一是株行距最少4米×4米，初期可以套種花灌木或地被；二是銷售時一定隔一行賣一行、隔一株賣一株，該留的給多少錢也不賣。”趙振良一邊用樹枝在地上畫示意圖一邊告訴記者，這兩年喬木行情是種得越稀、品質越好，畝均效益越高，生產者也更輕松。

 

在確定苗木經紀人采訪對象時，記者請定州苗木協會會長張山推薦，要求是誠信、靠譜。對方立刻想到張輝。“定州苗木經紀人有幾千人，張輝的業務量不算最大，但說起靠譜，他肯定排在前面。”張山說。

　　第一面見張輝，他天然有種能拉近人與人之間距離的感覺。身高1米6左右、微胖、寸頭、膚黑，說話不著急，臉上總帶著笑。他告訴記者，自己做苗木經紀人快20年了，業務量一直不大，平均每年300萬元左右，在當地屬于“二流貨色”。因為一流經紀人能對接大型園林公司，年銷售額超過1000萬元。

　　聊起怎樣成為一名靠譜的苗木經紀人，張輝認為要看兩個方面：一是這個人的性格是否誠實守信，不坑蒙拐騙；二是看他的能力是否能達要求。

　　“都說苗木經紀人的入行門檻低，但想做好真不容易，需要能力。”張輝說的能力又包括兩方面：一是人脈，二是專業知識。人脈指你對苗源的掌握程度，人脈越廣，你能找的苗越多，能接的單子就越大。專業知識指不同苗木品種在起挖、裝車、運輸、定植等過程中要注意的事項，這對保證苗木品質至關重要。“兩者都需要時間的積累。”

　　如今客戶對苗木品質要求越來越高，但總體還是分三類，一是要高質給高價，二是要低質給低價，三是要高質給低價，前兩者好說，第三類最麻煩。“誰都知道便宜沒好貨。如果誰能以很低的價格給很高品質的苗，客戶一定要小心，他很可能會在別的地方找回來。”張輝說，要么是規格縮水，要么是更換苗源。

　　做經紀人十多年，張輝感嘆大苗圃雖然“小事兒多”，但遇到大事會主動承擔自己的責任，誠信度高。“比如滕頭公司河北基地賣苗，號苗前要付30%的定金，挖苗前要付全款，有點‘店大欺客’，可品質確實有保證。”他說，與自己合作多年的義德園林也是，不用號苗他就敢放心打款。

　　對于所售苗木的處理，張輝更是輕車熟路。前一陣有工程方說栽的金葉女貞打蔫，請他找批好苗更換。他就在起苗前對金葉女貞做了打頂，5厘米以內，裝車后又噴了遍抗蒸騰劑，“保證上工程水靈。”他說，對于胸徑10厘米左右的喬木，起苗前一個月要斷根，然后打包、埋土、灌水，臨挖苗了噴一遍抗蒸騰劑，上工程肯定不打蔫。

　　有些經驗是吃虧換來的，例如蓋篷布。有次晚上運水蠟，從安國到順平，他覺得沒多遠就沒蓋篷布，結果到貨后發現，露出來的葉片都被吹干了。“現在，運輸距離超過20公里，我一定要蓋篷布。”
推薦閱讀：苗木價格