苗木業是一個相對周期長、投資風險大但經濟效益較高的發展項目，在品種選擇、營銷思路等方面，經營者都應該研究好市場需求導向，選擇和經營品種，謀劃好營銷思路。樊彥聰：河北省林業科學研究院生態林研究所彩葉植物研究中心工程師。

說行情：哪些品種受歡迎

樊彥聰工程師指出，進入本世紀以來，國內的綠化行業進入了快速發展時期，園林工程公司數量成數倍增加，園林綠化苗木供不應求，也帶動了一大批人加入了苗木種植行業，形成了眾多的苗木村、苗木區，甚至苗木城。尤其到了2008～2010年，各地苗圃開始擴大種植規模，周邊農民也紛紛效仿，將自己的零散土地也種植苗木，很多地區出現了苗木合作社，土地收益明顯得到了提高。2012年，正當苗木種植者大軍勢頭正盛時，全國綠化行業進入穩定時期，大型城市綠化工程開始出現緩速期，苗木市場迅速縮水。苗木種植者首次感受到行內競爭的壓力，開始更換苗木品種，引入新品種，或是提高宣傳力度。但大多數苗木種植者還是默默等待期盼著苗木業春天的到來。

樊彥聰工程師認為：“在這樣的背景下，苗圃經營者需要注意提高苗木觀賞價值和苗木質量等趨勢性的問題。”

大型城市綠化進入緩速期，并不意味著不需要綠化，不需要種植苗木，而是從綠化要求層次上要提高，從苗木品種觀賞價值和苗木質量方面要實施高標準，綠化要與生態化和人文化相結合。不再是以往用苗木花草對城市進行填充，未來城市綠化在打造視覺效果的同時，還要改善宜居環境和提高人們的精神生活享受。

從觀賞價值方面考慮，樊彥聰研究員認為，未來的苗木市場上，包括金葉榆、金葉白蠟在內的彩色樹種將會是發展較好的品種，此外，像絲棉木這樣綠葉期長、綜合抗性好的樹種也進入了設計規劃部門的考慮范圍。隨著大型城市綠化進入高標準時期，正是城鄉建設和新農村建設處于發展初期，而這塊陣地將會為未來苗木行業和綠化行業迎來第二個春天。在未來幾年，苗木的大量走向很可能會是農村鄉間綠化工程。

根據近幾年園林工程的建設，可以看出工程苗木質量有了很大提高，高層次苗木需求量逐步增加。各地苗圃品種轉型也較明顯。未來苗木逐漸向高質量、高標準發展的同時，也在向具有較高的觀賞價值類(例如彩色類品種)，速生類品種和優美造型類品種發展。 　

講經營：規模不同該咋整

樊彥聰工程師認為，規模不同的苗圃其優勢、劣勢不同，其未來發展方向在適應市場導向的前提下，也應該因地制宜按照自身條件確定發展思路。

樊彥聰工程師指出，在全國苗木種植行業里，中小型苗圃所占有的比重較大。因此，中小型苗圃在一定程度上左右著苗木市場和苗木發展節奏，甚至是新品種推廣和國內綠化水平。中小型苗圃具有品種轉型較快、苗木價格自由度高、生產成本相對較低、種植規模調度快的優勢。但它也存在著致命的不利一面：相對于大型苗木公司，中小型苗圃多是個人經營，誠信度、苗木質量、供應量常得不到保障，而這兩點又正是苗木業上最主要的。這樣，中小型苗圃就很難和大型工程相對接。

“面對苗木業激烈的競爭，中小型苗圃要通過發揮自身優勢，將自身劣勢逐步轉變，形成一套具有可行性的經營新模式，才能在未來的發展中不被淘汰。”樊彥聰工程師介紹，“比如，要在保證苗木質量的前提下，使用有效新技術，改變種植方法，減少生產成本。而不是先求成本，后求質量。在經營靈活性上要把握一個度，這個度就是誠信度，要保持事業的穩步發展，誠信不可不守。中小型苗圃要走聯合型道路，加快信息化程度，實行品種聯合，品種互補，互利共贏。”

針對大型苗圃的發展方向，樊彥聰工程師也給出了自己的建議。

首先，大型苗圃要有計劃性。通過對未來10年甚至更長時間的市場預測，結合自身的經濟實力，對苗木品種，規格，數量和種植方式做出規劃，要列出詳細種植方案，投資預算，對不同苗木品種，要有準確的周期銜接。正因為大型苗圃缺少轉型快的優勢，一個周密的長久性計劃是不可少的。

其次，大型苗圃要注重技術。小苗圃對苗木質量的保證靠的是勤快，大苗圃就必須要靠技術。在生產過程中，將生產周期分為各個生產環節，對每個生產環節通過技術輸入，技術把關，最終使苗木產品達到高度統一，質量標準。一套具有有效可實施性的生產技術會在未來大型苗圃的成長期起到決定作用。

再次，大型苗圃更要注意節約成本。大型苗圃投資多，人員配備齊全，宣傳力度大，所以花費項較多，而苗木價格和利潤要受到競爭對手和整個苗木市場的控制，提高苗木價格非常困難，苗圃的發展和維持的關鍵點就是要靠生產成本的降低和各項花費的節約，而這一點卻往往被人們所忽視。在競爭越來越激烈的商戰中，對于生產型企業，能夠存活和發展的救命稻草就是節約。

另外，大型苗圃要逐漸實現機械化。隨著國內人口老齡化的加重，勞動力會越來越緊缺，小型苗圃尚可維持，而需要大量勞動力的大型苗圃就會受到制約。引進或自行研制適合苗圃生產的機械是大型苗圃發展的必經之路。目前，國內苗圃的機械使用率不足5%，原因在于國外機械引入價格昂貴，苗木生產配置與國內有很大差別，機械無法適用。國內缺乏苗圃機械的研發和生產廠家。所以需要自主研發和苗圃苗木合理種植相結合，逐步實現苗圃機械化，對大型苗圃的擴大和穩步發展起到推動作用。

絲棉木：前景看好可關注

對絲棉木來說，苗木界有一個說法——絲棉木是用慢火“燉”出來的。樊彥聰工程師分析，絲綿木從30多年前默默無聞到如今的無限風光，絲棉木并非靠炒作迅速躥紅，而是經過了生產方和應用方的實踐檢驗。它獲得市場認可體現出整個行業的轉變和進步，包括對適地適樹原則的尊重、對發展鄉土樹種的重視。這是一個小火慢燉逐步升溫的過程，在這個過程中，有專家的鼎力推薦，有生產者的耐心堅持，有工程方的應用體會。絲棉木最為人們認可的優勢是其超強的適應性，耐寒耐旱、耐水濕耐鹽堿，北起黑龍江、西至甘肅、東至遼寧、南到長江南岸，在我國很多省均有分布，是適應范圍極廣的鄉土樹種。

此外，應用市場好才是近年來絲棉木興起的更主要的原因。據樊彥聰工程師介紹，即使是2012年苗木業整體下滑的低迷行情，也沒有撲滅從業者對絲棉木越來越高漲的熱情。冠縣當地的絲棉木種植戶“采購者絡繹不絕，連一年生根蘗苗都被搶光了”的說法也印證了絲棉木市場的火爆。

絲棉木的超強適應性來源于幾個方面：一是絲棉木不是直根系，而是有發達的須根，所以在鹽堿地上生長基本不受影響，具有很好的適應性。作為綠期長的小喬木，將絲棉木用作園路行道樹是個不錯的選擇，既可看葉又可觀果。

二是市場上可應用的小喬木品種比較少，主要是紫葉李、櫻花、碧桃、絲棉木等樹種，其中絲棉木耐寒性最好，能適應東北、西北等寒冷地區，尤其是東北地區的工程特喜歡用絲棉木。

三是絲棉木耐移栽，除了上凍時期，其他時間都能移栽，成活率還高。現在綠化工程反季節栽植的比例很高，這樣耐移栽的樹種受歡迎在情理之中，價格上漲也是必然趨勢。

四是絲棉木除了培育喬木外，嫁接和造型也是不錯的選擇，尤其是絲棉木嫁接栓翅衛矛，可開發成彩葉樹，更具觀賞價值。

樊彥聰工程師指出，一個苗木品種能否拿到進入市場大門的鑰匙，一個決定因素是苗木品種本身的優勢，另一個決定因素要看是否進入綠化工程設計單位和施工單位的視野。正是由于絲棉木超強的適應性和較長的綠葉期、較高的成活率、耐移栽等特性，絲棉木已經成為設計和施工單位常用的品種。這就決定了絲棉木未來的市場需求會越來越旺盛。

做市場：主動出擊找思路

樊彥聰工程師強調，對今后的苗木市場，苗圃經營者應該從經營思路有所改變。

首先，變被動為主動。以往苗木種植者很少參與苗木市場，只是一味生產，而市場要靠苗木經紀人來把握和調控。這樣，大部分利潤則由經紀人獲得，苗木生產者只是被動地獲得少部分收益。而隨著信息化時代的到來，苗木種植者掌握了市場信息，正要開始獲得應有的收益時，卻因為客戶源較少，同質量的苗木也要優惠幾成才能賣出。因此，苗木種植者要轉換自身角色，融入到市場中，主動開發市場，掌握市場動態，創建屬于自己的銷售團隊，及時出手，讓苗木賣到應有價格。

其次，跟風要選對時機。樊彥聰工程師認為，對于苗木種植者，跟風是常有的情況，但并不是所有的跟風者都會得到高利潤，往往有一部分跟風者會受到連累。“這里關鍵要在于所跟的苗木品種和跟風時機，苗木種植者經常會跟的是一些新品種，如果這個苗木新品種已經經過試驗，確定了其適生區域，而且有工程展示，這時引入它就會有市場前景。”如果一個新品種只是剛被發現，對其特性和周期展現效果沒有具體數據時，這時引入它就會存在風險。

再有，要學會走自己的路。苗木種植者在經營苗木時，要選準自己的路，也就是經營出特點。無論是種植模式還是銷售方法，都要有與眾不同之處，這樣才能鶴立雞群，突顯自己。比如在苗木品種方面，把自己掌握的品種做細做精，質量一等，給客戶留下“信得過產品”的好印象。再比如通過技術降低苗木成本，苗木銷售價格做到行業最低，對客戶極大的吸引力。或是在銷售方面，利用高超的談判技巧，達到成交率最高。發掘自己苗木或經營的優勢，劣勢，而后把優勢最大化，形成招牌效應。

最后，苗圃經營者還要考慮做大和做強的問題。苗木種植者事業發展到一定階段，就會出現一個誤區，種植面積擴大了，事業就會更大，其實這并不成正比，因為做大并不等于做強。做大，可以擴大種植規模，增加種植苗木數量，但相應投資成本，管理成本及技術成本也隨之增加，當規模超過經營能力范圍時，就會出現利潤負增長。做強，在原有種植規模上提高利潤，或是在規模擴大后，利潤高出原比例。所以，苗木種植者要進行科學計算，自己是在做大還是在做強。
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