杭州蕭山寧圍鎮豐東園藝場董事長——王國昌

作為遠近聞名的“花木大王”，王國昌經營的豐東園藝場位于蕭山寧圍鎮。30多年來，他依靠科學經營，使園藝場成功經受住了苗木市場的風云變幻，規模和效益逐年穩步提升�；�地規模從創辦之初的兩分地擴大到了1500多畝，苗木也從單一品種增長到了400多個品種，豐東儼然已成蕭山花木業舉足輕重的龍頭企業。

更可貴的是，王國昌不僅依靠苗木經營率先走上了致富的道路，更為廣大苗農樹立起了典范標桿。在他的身上，苗農們找到了發展花木的信心，學會了經營苗木的訣竅，更是深刻感受到了一位苗木企業家的社會責任感。

兩分地起家扎根苗木行業 “以場養場”走出發展困境

上世紀七十年代改革開放初期，我國首次提出了建設城市園林、自主發展花木生產的設想，綠化市場出現了一波短期好行情。時年30多歲的王國昌，正是從那時候開始在自己的兩分地里扦插了水杉、榆樹小苗，每年的收入雖然只有幾十元，但在當時也是一筆不小的收入。

1983年，國家號召植樹造林，蕭山市政府鼓勵農民培育小苗，嫁接龍柏一時成風。但到了1985年下半年，全國龍柏價格狂跌，出現了業內聞名的“龍柏燒狗肉”事件。“這波產業低潮的根本原因是苗農盲目跟風，一哄而上，導致單一品種嚴重過剩。”雖然王國昌在大批虧損的同行中得以幸存，但他從中得到了寶貴的經驗教訓，“必須具有市場前瞻性，進行多品種培育”。

1986年，王國昌接手了處于低谷的豐東園藝場，當時10多名職工已有兩年沒有領到工資，園藝場面積雖有20多畝，但苗木品種單一，質量不高。為了度過最艱難的時期，王國昌想到了“以場養場”的方法。“那時候蕭山正在搞基礎設施建設，工程所需的沙石量很大，而苗場門前剛好是一條河，我干脆就在河邊辦了一個沙石場，第一年的收入就有兩萬多，把拖欠職工的工資全補上了。”同時，他也沒有荒廢主業，砍掉質量不過關的苗木，根據市場需求逐年引進新品種，耐心等待小苗的成長與苗木市場的復蘇。

直到1991年，王國昌瞅準機會，及時擴大種植面積，用6畝地培育了1萬株大葉黃楊，銷往河南、河北、上海、江蘇、福建、南京等地，銷售額高達18萬元，真正幫助園藝場走出了困境，也為苗場面積的擴大、品種的進一步豐富打下了基礎。王國昌與豐東園藝場因此成為了蕭山苗木業的典型模范，省內外參觀取經者絡繹不絕，可以說是掀起了全國苗木業新一輪的發展熱潮。

回頭客眾多 新客源不斷 誠信質量價格是三大法寶

在過去的幾十年里，苗木市場冷暖更迭，跌宕起伏，但豐東園藝場從來沒有為客源發愁過。王國昌說，豐東擁有不少合作了十多年、甚至二十多年的老客戶，其中還有不少客戶出于對豐東的信任，提前下訂單，在苗場內定點定量培育苗木。

為何豐東園藝場能在市場中快速打開銷路，并且贏得長期的回頭客？王國昌告訴記者，他有三大法寶：絕對的誠信、過硬的質量與合理的價格。

在他看來，誠信是一家企業的根基，缺乏誠信的企業就如無根之木。有一年，昆明一家綠化公司向豐東園藝場以每棵2.5元訂購了3000棵紫薇，并提前預付了1000元定金。到提貨時，紫薇的價格漲到了每棵3.5元，客戶很通情達理，愿意將差價補上，并要求再增加1000棵。但王國昌堅持即使虧本也得嚴格按訂單價格銷售，將原訂的3000棵與追加的1000棵紫薇以每棵2.5元的價格賣給了客戶。那家綠化公司因此深受觸動，從此成為了豐東的忠實客戶。

“如果說誠信是基業長青的根系，那品質就是我們賴以生存的養分。”王國昌又舉了一個生動的實例，“有一年七月份，我們把286棵香樟送去上海，當時的氣溫在35℃以上，但香樟的成活率接近100%，移栽只失敗了一棵。”要知道，盛夏由于樹木蒸騰量大，移栽成活率大幅降低，可見豐東不僅苗木品質過硬，也為客戶提供了專業周到的售后服務。因此，王國昌從業幾十年來，他銷售的苗木從來沒有客戶要求退貨的情況發生。

談及價格的合理性，王國昌更是建立了一套特殊的定價體系，能夠在保障自身利益的同時，讓客戶覺得物有所值。“對大苗來說，樹冠的豐滿程度、色澤的好壞、是否偏蔭等都是衡量其質量高低的標準，作為苗木經銷商，必須根據市場行情確定價格，體現優質優價，實現互利共贏。”值得一提的是，苗錢多年來從來沒有一分錢的貸款，堅持一手交錢，一手交貨，得以嚴格控制風險，在一次又一次的“苗木寒冬”中挺過去。

發展自身不忘帶動周邊苗農致富

將苗木事業代代傳承

近年來，苗木行業由于競爭激烈，產品同質化嚴重，大多數苗木企業都感到市場不太景氣，但這對于王國昌來說似乎并不構成煩惱。

他認為，苗木市場的整體需求始終呈現上揚態勢，尤其是隨著去年G20杭州峰會的召開，國家政策的傾斜，各地苗市的繁榮景象呼之欲出。但這樣的機遇不可能自動降臨到每個埋頭苦干的苗木人頭上，關鍵的出路還是在于做出精品。“只有時刻保持培育高質量苗木的能力，才能在形勢好轉之時第一個抓住機遇，脫離困境乃至實現升級跨越。”

如今，在王國昌的苗場里，綠、紅、黃、紫色彩齊全，大、中、小苗相應配套，高、中、低檔滿足需求，特別是各類大苗和大面積龍柏成為苗場銷售的亮點。王國昌說，接下去還是會堅持培育優質鄉土品種，最大化發揮本土在土壤、氣候、技術等方面的獨特優勢，并重視品種在綠化中的實際效果，以適應市場的多元化需求。

在發展自身的同時，豐東園藝場也不忘帶動周邊苗農發展致富。王國昌不僅無私地將自己一路走來積累的豐富經驗傳授給前來取經的苗農，還曾為減少對鄉鄰們的沖擊，主動放棄低檔苗木的市場，主攻新優品種。更讓同行敬佩的是，王國昌還幫助當地苗農賣苗，曾在一年內幫助農戶賣出了1500萬元的苗木，實現了豐東園藝場和苗農的“雙贏”，他本人則當選為蕭山區花木協會會長，成為眾望所歸的“花木業領頭羊”，直到近年退居二線擔任名譽會長，依然熱心關注行業發展，積極出言獻策。

“我希望豐東園藝場未來依然能夠穩扎穩打往前走，不做工程，專做苗木，把‘國昌’這個品牌越做越響。”王國昌說，家中的兒子、兒媳們繼承了他的苗木事業，早已獨當一面，他與苗木的故事將在他們身上得到更好的延續。