前兩天給一位東北做苗圃的大哥拜年，對方猛吐苦水：“大年三十剛從新疆飛回來，初七又得走，年都沒過踏實。”我說生意忙是好事兒啊，別人還愁沒事兒干呢。“要是賣苗忙就好了，我是去要賬。三番五次要不回來，太難了。”他說，今春華北一些重要的苗木展會都趕不回來參加了。
同樣是做苗木，海南的王老板僥幸“逃過一劫”。2016年年初有個工程找他供苗，數量很大，說年底付款，但考慮再三他沒接這個單。“我怕苗款不好要。”他說。果不其然，接單的人是他朋友，現在正為催款頭疼不已呢。
為什么有些苗木人總在要賬？我們先說說誰會賒賬。
首先，苗木行業存在騙子，他們賒賬就是欺騙，尤其是行情不好時，對于著急賣苗又找不到銷路的人能騙一個是一個。其次是因為甲方要等綠化工程做完后才給園林公司結款，但苗木要先栽，如果園林公司不愿意或無能力墊資，供苗者就只能被拖欠苗款。只有甲方給了錢，園林公司才會給苗圃老板結賬，一環扣一環。第三種欠款是有些園林公司店大欺客，故意拖欠苗款，等到供苗人心急承受不住時趁機壓價，降低自己的成本。
可以看出，苗木人被拖欠苗款的主要原因是自己的苗子不太好賣。在市場交易中，產品供不應求時賣方有資本漲價，供過于求時買方則會壓價或提出賒賬要求。北京某資深從業者最近感慨，現在只有兩類苗不用欠款，一種是價格極低的“跑路苗”，一種是胸徑15厘米以上的常用喬木，如國槐、白蠟等。前者賣家都要“跑路”了，不給錢肯定不賣，后者是因為產品稀缺。
為什么同樣在行業低潮期，有些人的苗木就不賒賬？浙江蕭山盈一盆景花木場的所有生意必須一手交錢一手交貨，拒絕賒欠；江蘇宜興豐義聚豐種苗公司的彩葉針葉樹要先付款，再發貨；成都大驛農業的千層金容器苗售空后，訂單還源源不絕，沒有現金根本買不到……因為他們的產品是稀缺的，盈一的造型苗品質高到別人很難做到、豐義聚豐的彩葉針葉樹新品種別人沒有、大驛農業的千層金正趕上成都增花添彩項目的巨大需求。
競爭的極致是不爭，要賬的極致是不要，啊不好意思，是不欠。把自己的苗木打造成稀缺產品才能不欠，可這樣的能力并非誰都具備，如果不能生產稀缺產品，就要研究如何欠賬，以及如何催款。
除了認清騙子和簽訂合同外，筆者認為以下幾點需要注意。第一，先弄清對方拖欠的原因。是疏忽還是對產品不滿，是資金緊張，還是故意不還，由此制定不同的收款策略。
第二，直接找初始聯系人交涉。避免客戶互相推諉，被人牽著鼻子走。
第三，多次提醒仍不回應者要及時終止供貨。尤其是針對“不供貨就不再付款”的威脅，要當機立斷，避免越陷越深。
第四，別怕失去客戶。欠債還錢是天經地義的事。害怕催款引起客戶不快或失去客戶，只會使其得寸進尺。有時，若技巧運用得當，完全可將收款作為與客戶溝通的機會。
第五，注意收款時間。時間拖得越久，欠款就越難收回。國外某收款機構研究表明，收款的難易程度取決于賬齡而不是賬款金額，兩年以上的欠賬只有20%能收回，而兩年以內的欠賬80%可收回。
最后，就是通過協會或聯盟等組織賣苗，能在一定程度上降低收款難度。如山東惠民苗木協會就將當地苗農聯合起來，有人買苗由協會出面洽談交易。“你要考慮對方心理，如果你是一個苗農，他欠就欠了，頂多以后不找你了。但你要是一個協會，如果他一直拖，以后這一片地區就都不會和他做生意了。”該協會秘書長趙書祥說。
祝各位苗木人明年春節不再為要賬而苦惱。