2016年，可以說是石材人最艱難的一年，整個石材行業都在跌跌撞撞中踽踽前行。夏溪花木市場景觀石材交易區商戶“天一景觀石”卻保持了20%的增長，負責人于玉華慶幸：“我們從2015年底就開始轉型了。”
來到天一景觀石，攤位正東面設計了一處石材景觀，層次分明的大塊沉積巖三面環抱，凌霄攀援而上，成為景觀主體，石叢間的空地上遍植日本進口矮麥冬，一株斜干黑松長在石下，飄枝正下方是一條石塊小道，直接引向洽談室。
“東側是最靠近市場主干道的黃金位置，大家都忙著出樣品，我們卻拿來造景。”于玉華介紹，這是天一景觀石轉型的一個重要方向，“展現石材景觀，可以給大家一個購物體驗，可臨摹景觀有針對性采購。”
集團消費減額，石材行業直面挑戰，也刺激著天一景觀石開始改變。據介紹，前兩年天一景觀石以接工程單為主，但從2015年下半年開始，個人消費占比開始增加，“2016年個人消費和工程消費幾乎持平了”。
為了適應個人消費，風水泰山石、古建園藝燈、小巧造型石等紛紛進入天一景觀石產品名錄。于玉華也開始練習書法，研究山水畫，她說：“一方面可以讓我更理解景觀，引導更多人懂石頭，以字畫會友，帶更多人一起玩石頭。另一方面，客戶改變了，以前是做商言商，現在是做商言文化，交流的是生活。”
于玉華的轉型得到了不少市場商戶的贊同，更有人搬來紅果冬青、盆景，成為景觀一角，寄存在她攤位上代銷，她笑著說：“都換了好幾撥了，一擺出來大家就有共鳴，越看越喜歡就買回去了。”
當大家都在談論“互聯網+”時，有些笨重的景觀石遲遲邁不開步子。天一景觀石在2016年嘗試的另一大轉型就是創建了網店，通過線上交易平臺完成發布信息，查詢報價等，突破區域限制，增加曝光的同時也有了更多的商機。
于玉華認為互聯網帶來最大的沖擊是人們可以足不出戶獲取很多產品信息，透明的市場價格給部分高利潤產品設置了障礙。天一景觀石主動砍去暴利，以黃蠟石為例，市場炒作讓單價一度升至每噸650元，于玉華并沒有隨行就市，報價控制在每噸600元，久而久之，采購商們開始把天一景觀石的報價作為市場行情參考。
從做園林工程起步，到后來專注于做景觀石，于玉華將天一景觀石定位為“大自然的石材搬運工”，她現在仍然每個月堅持出差10多天，到處找石頭。給客戶推薦盡量少用再少用，石頭的搭配是少而精，多則費。于玉華做起了減法，“把做生意完全當掙錢，生意會越來越難做，因為你沒有根據客戶的需求去考慮問題。”于玉華說。