郯城是中國銀杏之鄉，很多百姓靠銀杏苗木發家致富，建別墅、買洋房是平常事。但受國家宏觀調控和產業轉型等大環境影響，自2012年下半年以來，郯城縣銀杏苗木銷售持續走低，面對市場低谷，郯城如何應對？苗木銷售受到多大影響？日前，記者來到新村銀杏產業開發區探訪。

苗木價格從高端到親民

“‘大熱之后必有大冷’，這是市場規律。”我們來到了新村銀杏產業開發區新二村苗木經紀人禚昌永的辦公室，他第一句話就這樣告訴我們。

禚昌永從2000年開始從事銀杏苗木銷售，這期間，他親身經歷了苗木銷售的“輝煌歲月”，也迎接著市場寒流的沖擊。“以前一窩蜂地銷往四川、重慶、北京這幾個地區，幾年下來，這些地區的需求量飽和，新的市場開拓不足，是價格下降的主要原因。”

禚昌永介紹，以前米徑30公分的銀杏樹，價格一度暴漲到五六萬元一棵，樹形好的甚至可以賣到十多萬元，現在也就2萬元左右，米徑12至25公分的主流綠化樹種，價格平均下跌60%左右，目前價格比較穩定。“這才是合理的價格，符合大眾的需要，以前的價格總覺得不正常。”禚昌永說，“以前的價格既有對銀杏知名度的認可，也存在一些人為的炒作因素。2008年我們的銀杏樹賣到奧運會，2010年賣到世博會，那時候針對的都是高端客戶，價格高，但市場狹窄。銀杏樹價格合理回歸后，作為綠化樹種走進了尋常百姓家，價格下來了，銷量反而上去了！”

市場開拓從自發到自覺

吳士勇是郯城縣重坊鎮人，從事苗木銷售已經5年多了。不久前，他在福建泉州的苗木市場租賃了一個門頭，將各種規格的銀杏苗木拉了滿滿一車作為樣品進行展示。

原銷售地經營者過度云集，逼迫著不少人外出開拓新的市場。郯城縣大約有6000名苗木經紀人，他們走南闖北，在全國幾乎所有的城市都設有展示和銷售網點。“雖然價格下來了，但銷量上去了，薄利多銷吧。”吳士勇說。

吳士勇的話在禚昌永那里得到了印證。據介紹，禚昌永所在的新村銀杏苗木交易市場，現在一天大約有200車銀杏樹銷往全國各地，基本和“輝煌時期”持平。“這還是在新市場開拓剛剛起步的情況下，過段時間，走量還會持續上升。”禚昌永信心滿滿。

對于這些眼界開闊的苗木經營者來說，市場開拓可不僅僅是走南闖北，也包括利用高科技。“我開通了群和微博，現在我的群有幾百人。”禚昌永告訴記者。在郯城縣，利用微博、平臺，把業務圈、朋友圈變成商務平臺的“微營銷”模式，受到越來越多的苗木經紀人青睞。“苗木銷售好轉與大環境有關，也與縣里扶持有很大關系。”禚昌永說。

為將銀杏苗木產業從線下實體商業街區向網絡商業街區擴展升級，郯城縣借鑒電商網銷模式，投資300多萬元建設了銀杏苗木電子交易平臺，實現網上實時交易和信息的全國共享。除此之外，該縣還通過連續舉辦銀杏節會、銀杏學術研討會、銀杏產品交易會等形式，邀請專家學者和全國各地的客商來參觀考察，為銀杏產業發展“把脈問診”，添磚加瓦。

隱形市場從起伏到平穩

雖然目前的價格相對穩定，但是否會繼續回落？面對記者的這一疑問，禚昌永說：“應該不會。從目前的市場情況看，銀杏樹價格正在回暖，穩中有升。”

禚昌永的底氣來自于他對市場行情的掌握。郯城是全國四大銀杏產區之首，上世紀90年代銀杏果價格“黃金時間”，郯城銀杏樹大量栽種，20年后已經長成15至25公分的主流綠化樹種，并且數量在全國占有絕對優勢，基本可以說掌握了定價權。再加上國家對生態建設的重視，舊城改造和城鎮化快速推進，中長期來看，銀杏苗木的銷量將持續增加，價格將維持在現有水平并略有回升。

行走在郯城，隨處可見的銀杏元素告訴我們，銀杏已和這座城市融為一體。無論陽光燦爛還是風霜雨雪，無論你看見還是沒看見，銀杏樹一如既往地挺立在那兒。