與生產商捆綁分擔銷售壓力

在市場的銷售過程中不會一直順風順水，市場盆花供不應求，大家開心賺錢，但生產商面對囤貨壓力出現市場滯銷時，很多經銷商都選擇減少拿貨量來降低自己的銷售風險，對生產商來說無疑雪上加霜。但錢才卻沒有把生產商扔下，而是與生產商捆綁在一起共同面對難關。錢才告訴記者說：“生產商和經銷商的利益是共存的，當他們遇到困難時我們必須幫上一把，哪怕這批貨我不賺錢甚至賠錢。”錢才召集自己的客戶商討，根據各自銷售的能力來分派銷售量，幫助生產商積極分銷。“哪怕只掙一塊錢的攤位費，大家也一起想辦法幫生產商走貨。”錢才實在地說。 

錢才認為，經銷商對市場銷售行情要有預判能力，一旦感覺市場銷售疲軟，要及時將市場信息反饋給生產商。“經銷商要多與生產商進行溝通，對價格提前做出預測。與生產商形成默契后，生產商自然會為你留出利潤空間，該掙錢的時候要掙錢，該維護的時候要維護。” 

除了準確把握市場行情，錢才還會制定周年的銷售計劃，合理安排上貨量。錢才介紹說：“經銷商和生產商建立起長期合作關系后，要根據生產商周年生產和供應的時間段，來制定相應的銷售計劃，這樣面對市場波動時才能適時應對。“ 

適度讓利保證客戶利潤 

經過長期合作篩選，錢才在北方部分花卉市場建立了自己穩定的下游批發商和客源。市場出現風險時，錢才會召集在各個地區的“鐵板客戶”共同應對銷售難題。等銷售壓力緩解后，再找機會彌補回饋客戶。如產品緊俏市場缺貨，生產商和經銷商都想獲得更大利益，這時錢才會選擇把手里大部分貨源分配給客戶，讓自己的客戶獲利而不是獨占。在給客戶發貨制定價格時，錢才也不是統一售價，一些地區銷量較大，他會以市場價格發貨；有些地區銷售疲軟，他就低于市場價格發貨，這樣做雖然壓縮了自己的利潤空間，卻能讓客戶在當地有價格優勢可快速銷售。 

在同市場出現競爭時，為避免相互砸價造成惡性競爭，錢才會主動放棄該品種的市場銷售，轉向其他盆花進行錯位競爭。錢才認為，盆花市場穩定有序的銷售狀態，需要經銷商共同維護，如果每個經銷商都能以此為出發點，那么市場銷售秩序才能穩定。經銷商還應該誠信經營，保護客戶利益，向客戶保證出貨品質，生意不好做時也要多給客戶留下利潤空間，如此才能在市場變化中長期生存下去。 

記者感言： 

面對紛繁的市場行情，周年計劃的制定對經銷商顯得至關重要。多和生產商溝通，分析供需行情，細致做好每年淡旺季銷售計劃，冷靜分析出貨量和銷售量的變化情況，才能從容應對市場波動。要學會取舍，不能盲目向“錢”看，對一些信譽不好、經營模式混亂、擾亂市場秩序的客戶應堅決說“不”。作為經銷商，不能只顧低頭掙錢，要為生產商分憂，也要為客戶解難，只有努力做好這兩方面的功課，自己的銷售才能做大。滴水觀音的養殖方法