2011年12月中旬，滇中、滇西和滇東北地區異常陰冷，但云南河野教大農業科技有限公司大花蕙蘭嵩明小街農場卻是暖意融融，紅、黃、粉等幾十個新優大花蕙蘭花開滿棚，迎接來自國內外100余位大花蕙蘭種植者。在這個蘭花盛開的季節，記者有幸遇到河野教大公司的掌舵者，來自日本的櫻間智彥。 

在大花蕙蘭行業已拼搏30余個春秋的櫻間智彥，到云南從事大花蕙蘭產業已有10年。這期間，他不斷調整和改變在日本的固有做法，與中國客商建立了良好的合作伙伴關系，慢慢融入了云南這片美麗的土地。10年來，他見證了云南大花蕙蘭產業的發展歷程，看到這個產業廣闊的前景，指導很多企業從小種植商成為今日的領頭羊，并幫助一些農民發家致富。經過近20年的發展，云南大花蕙蘭已成為全國年宵花拳頭產品，云南也成為全國大花蕙蘭生產中心和世界大花蕙蘭重要生產基地。2011年，云南產大花蕙蘭近200萬盆，占全國80%的市場份額，種植規模和生產隊伍迅速擴大。對于這一情況，櫻間智彥認為：一個產業的發展就像人的一生，擺脫不了經歷孩提、青年、壯年和老年的成長階段，大花蕙蘭也是如此，現在正進入壯年鼎盛發展期。延長大花蕙蘭產業“壯年期”，促進產業持續健康發展是從業者今后很長一段時間需要重點考慮的問題。一個產業能不能持續健康發展，關鍵是看有沒有市場，大花蕙蘭市場前景廣闊，但目前面臨消費面狹窄、消費意識淡薄、營銷手段弱等難題。 

從生產源頭抓起

櫻間智彥認為，市場開拓工作最先是從銷售商開始的，只有銷售商對產品有足夠的信心和充分的了解，才能讓消費者認識并接受，并達到一傳百，百傳千萬的效應。生產商對市場信息和消費者需求的把握，要靠銷售商積極的反饋；而銷售商對產品的認知度和對產業的把握程度，大多要依靠生產商，因此生產商在市場培育中起到關鍵性作用。他介紹說，為了讓種植商生產出一流的產品，并讓銷售商準確掌握生產現狀，作為大花蕙蘭種苗和品種供應商的河野教大公司，每年除舉辦一兩期技術培訓和新品展示會外，還會派送一批善于學習并有一定生產管理經驗的員工到日本學習，在公司工作學習三四年后，才遴選優秀員工到公司銷售部工作，同時日本專家也會定期來中國做指導，傳授花卉生產技術，交流世界花卉市場信息。說完河野公司的做法后，櫻間智彥接著說：“銷售人員深入生產一線，除要能針對公司提出的發展理念與種植商進行有效溝通外，還能針對生產中遇到的問題提出最佳解決方案，指導和幫助客戶做好生產，達到提質增效的目的。產品質量好了，大家認同了，消費潛力才能得以釋放，銷售業績也會跟上來。” 

借助活動多方推廣

春節購買大花蕙蘭已成為很多日本人的習慣。櫻間智彥說：“在日本，如果出現冷天，就到了大花蕙蘭最好銷售的時候。氣溫下降時，大家就覺得新年快到了，給朋友送禮、舉辦各種慶典活動、為家里增添喜氣都會想到大花蕙蘭。” 

一個地區對一個產品消費的依賴，需要經過長期的市場培育才能夠形成。多年來，春節、中秋節等中國重要節假日來臨之前，河野教大公司都要走訪自己的關系戶、合作方以及一些重要客戶，為他們送上一盆精美的大花蕙蘭，并告知此產品的優點和養護知識。此外，公司還向奧運會等國際和國內大型活動提供大花蕙蘭，借助這些平臺推介產品。“市場開拓不是一個企業或幾個企業就可以做到，業界所有人同心協力才能做好。”櫻間智彥認為，大花蕙蘭消費市場的開拓，需要從多方面入手，從細節上做起，比如銷售商的門店要精心設計裝潢，營造一個高雅、溫馨和舒適的購物環境，不能像擺地攤一樣，降低大花蕙蘭高貴的身份。 

中國城市多，跨度大，每個地方都有不同的消費習慣，每個城市都有不同的特點，人們的審美觀也存在差異，不像日本大部分地區對產品的需求趨于同質化。“幾年前，我們去沈陽做過大花蕙蘭的市場調查，結果那里有很多人不認識這種花。”櫻間智彥舉例說，像沈陽這樣的城市，中國還很多，為什么目前大花蕙蘭等盆花銷售終端都集中在廣州等少數城市呢？中國經濟越來越好，不是人們不喜歡大花蕙蘭，也不是消費不起，而是我們對市場的重視和開發不夠。 

在采訪過程中，櫻間智彥還多次提醒種植者，賺到錢后別忙著投資擴容，從50畝基地擴大到100畝，在生產技術積累、營銷策略和人員及財務管理等方面，都需要經過一段時間的醞釀和準備，沒有良好的軟件做后盾，硬件和環境條件再好，一旦遇上流動資金緊缺、價格持續低迷等情況，企業營運風險就會加大。 

此外，櫻間智彥還有一個擔心，那就是很多從業者都是從其他農業產業或其他行業轉行來的，如果沒有扎實的生產技術、市場營銷基礎，盲目擴大投資是不明智的。因此，他認為，要想使云南大花蕙蘭產業持續健康發展，就需要穩定產量、保證品質、避免價格戰和注重誠信，同時不斷完善物流運輸，發展專業大花蕙蘭運輸車，加強宣傳，廣開銷售門路，千方百計地延長產業壽命期，別像仙客來等其他產品或世界一些地區大花蕙蘭產業那樣“曇花一現”。